Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…
Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.
Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!
Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.
Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.
Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.
Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.
Это первое, что приходит в голову!
Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.
И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.
В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.
Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.
Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)
Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!
Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.
Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.
P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!
С уважением, Шмидт Николай
Очень часто после начала работы сайта случается как в поговорке - «гладко было на бумаге, да забыли про овраги». И кажется, что все было продумано до мелочей, а сама идея была выношена долгое время, а ожидаемый эффект так и не наступает. На самом деле существует достаточно много причин, почему нет продаж в интернет-магазине. Чтобы проект не стал провальным, стоит узнать больше о подводных камнях онлайн продаж.
Одной из первых причин, по которой интернет-магазин не продает товары в желаемом объеме, может стать недостаточно эффективное привлечение клиентов.
Такая ситуация наблюдается в нескольких случаях:
Клиента также может отпугнуть сайт с дешевой графикой. Красивый внешний вид сайта – это также работа на целевую аудиторию. Магазин, продающий дорогую брендовую одежду, выглядит подозрительно, когда его оформление оставляет желать лучшего. Но эта ошибка относится уже скорее к техническим проблемам, о которых стоит поговорить отдельно.
Товар, предлагаемый на сайте, может быть самым актуальным и работа с целевой аудиторией ведется правильно, а интернет-магазин не приносит прибыль все равно. Причиной,почему клиенты не покупают, может быть техническая недоработка.
Есть и еще одна ошибка, которая одновременно связана с работой менеджера и функционированием системы. При обновлении каталогов каждый новый товар получает название. Здесь нужен минимальный опыт или хотя бы совет сео-специалиста, чтобы новое имя товара легко списывалось в поисковые запросы.
Название из прайса поставщика не всегда подходит, ведь в нем часто бывают сокращения, артикул и прочая информация, которая клиенту не нужна. Корректный нейминг поможет проще и быстрее найти нужный товар.
Человеческий фактор – это то, что в конечном итоге может испортить все. Даже если изначально сайт идеально продуман и было сделано все для его раскрутки, «специалист», которому будет доверено управление детищем, способен сравнять все с землей при неумелом обращении.
Можно назвать ряд довольно распространенных проблем, которые создает сам менеджер:
Часто именно неудачное сотрудничество становится причиной низкой прибыли . Самой популярной ошибкой является установка низкой наценки. Если при формировании цены приходится ориентироваться на цены конкурентов, то стоит поискать другого поставщика с более привлекательным прайсом. Многие компании работают по принципу перепродажи продукции, поэтому нужно договариваться с производителями, либо работать с первым поставщиком.
Достаточно неприятным сюрпризом оборачивается и несоответствие качества. Недобросовестные партнеры могут предоставлять красивые фото для продажи и даже образцы предлагаемой продукции, а после начала торговли и заключения договоров приходят товарные позиции непрезентабельного вида. Такой товар приведет к разочарованию покупателя и потере доверия к сайту.
Отдельная проблема – неактуальные остатки продукции у поставщиков и долгая отгрузка. Этим грешат многие небольшие фабрики и частные компании. На словах все, что есть в прайсе, имеется в наличии, но на самом деле, им не выгодно держать большие склады и крупные остатки продукции. Поэтому при заказе товара оказывается, что его еще даже не произвели и сырья для них тоже нет. Это выливается в ожидание конечного клиента, который сделал покупку в надежде быстрой доставки.
Может показаться, что шансов ошибиться в работе интернет-магазина достаточно много, но, к счастью, все эти недочеты вполне исправимы.
Бывает ли у вас не сезон? Спад оборота? Затишье? Да, и у нас бывает. Опасное время, характерное думами о вечном и потенциальными рисками. Давайте обсудим, что стоит и не стоит делать, находясь на этапе спада и как использовать этот период максимально продуктивно. Сразу скажу, речь не будет идти о сокращении затрат. Это понятно. Мы поговорим о психологии «не сезона».
Спад продаж для компании это своеобразный индикатор, показывающий ее силу или зоны роста. Сложности нарушают привычный ход работы, вносят в работу неопределенность и хаос. Именно в этот период мы можем либо просесть, либо подготовить почву для роста продаж. Далее буду описаны рекомендации по «антикризисному» поведению, взятые из наблюдений за различными компаниями в не сезон.
Не поддавайтесь унынию на глазах сотрудников, не жалуйтесь на сложности при своих людях. Опыт показывает, что вместо реакции «ой, давайте сплотимся и поддержим», чаще всего имеет место реакция «наверно надо уходить». В каком бы спаде вы ни находились, для своих сотрудников вы всегда в позиции - у нас есть сложные задачи, все под контролем. Именно в кризис нужен авторитарный руководитель, который знает- что и как делать. И даже если вы не он, видимо придется притвориться. Поэтому для людей мы демонстрируем спокойную уверенность в благоприятном исходе, в сочетании с высокой организованностью и требовательностью.
В чем выгода? Спад продаж плох не тем, что нет денег. Это проходящая ситуация. Главное зло кризиса – деморализация войск. Ваши враги уныние, скука и лень. Люди начинают меньше работать, начинают скучать, а в голову мысли всякие лезут… Лекарство от этого – дать работы людям. Вообще, спад продаж – это время, когда надо работать больше, тогда вы выйдите из него быстрее.
Спад и кризис хороши тем, что они у всех на вашем рынке, поэтому не весело может быть всем. Поэтому, пока все выживают, можно использовать время и нацелиться на новых клиентов. Когда вокруг тишина, вас услышат лучше. Важный момент – чем у клиента меньше денег, тем требовательнее он к процессу покупки. Поэтому в спад надо блистать. Включите маркетинг именно в этот период, и пусть это будут не только банальные распродажи. В кризис побеждают самые активные и громкие, привлекающие внимание компании. На каждый месяц спада разработайте акции, стимулирующие сбыт и требующие небольших бюджетов. Для этого надо будет привыкнуть искать ресурсы за границей привычных подходов. То есть думать и креативить надо больше, поэтому
Заведите распорядок – раз в неделю мозговой штурм инициативной группы. На этом собрании вы излагаете текущие факты, а потом генерите варианты повышения продаж и решения текущих задач. Очень важно, чтобы это был классический штурм (см. технологию), а не унылое совещание. Поэтому вас нужно не менее 5 человек, желательно из разных слоев компании. Нужен ведущий, пресекающий критику и стимулирующий к выбросу идей. Нужен режим отсева и оценки идей и механизм быстрого внедрения придуманного.
Если люди не идут к вам – идите к людям сами. Вот продаете вы в розницу, на фиксированном месте. Сделайте себе дополнительные точки продаж – сделайте мобильный магазин или мини-прилавок в проходимом месте или приходите в дружественные организации с вашей аудиторией с презентацией. Не делали так никогда? Значит точно надо попробовать.
Посмотрите, через какой канал еще вы можете продавать. Интернет –магазин? Опт? Уличные палатки? Разносчики? Сайты объявлений? Вендинг? Посмотрите на ваши продажи без предубеждений, и задайте себе вопрос – как/где еще мы можем это продавать?
Это может быть продажа единицы вашего товара через аукцион в социальных сетях. Берете товар, ставите на него цену, от которой идет голосование вниз и фиксированное время. Побеждает самая низкая цена за ограниченный период.
Активно взаимодействуете с партнерами – компаниями, где та же целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Используйте этот ресурс и для продажи, и для привлечения. Сделайте с партнерами двойные купоны. Размещаете адреса магазинов/кафе/любых объектов, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов суммируется, до фиксированного %, чем больше купонов, тем больше скидка. Потом отыграйте в обратную сторону.
Раньше было мало времени на общение с клиентами. Сейчас его побольше? Если вы розница, подумайте, как из своего магазина сделать место посещения. Выставка на базе магазина? Возможность в магазине почистить обувь? Возможность каждому сделать необычное фото в витрине? Возможность подобрать гардероб вместе со стилистом? Традиция каждую пятницу приглашать в магазин музыкантов?))
Так как информационный повод у вас уже есть, позвоните старым клиентам. Соберите вашу базу и прозвоните ее, приглашая с визитом. Надо именно звонить, а не рассылать смс.
Если вы b2b сегмент, вам надо чаще встречаться со своими клиентами, причем именно всей базой. Поэтому вам надо будет организовать что-то для своих клиентов. Тренинг, круглый стол, встречу с знаменитостью, мастер-класс по приготовлению коктейлей, игру в мафию, активити батл, сеанс гадания на картах, празднование Дня Клиента.
В этом есть двойная выгода. Увеличение частоты контактов неизменно дает прирост продаж. Возможность пообщаться с базой даст вам информацию о настроениях и потребностях клиентов.
В период застоя нужна энергетика двигаться вперед. Ваша первоочередная задача – заряжать позитивом и отвечать на невысказанные вопросы. Во избежание слухов и паники. Поэтому обязательна ежедневная, в крайнем случае, еженедельная коммуникация с коллективом. Это могут быть утренние письма, запись во внутреннем блоге, смс сотрудникам, радио трансляция «вести с полей». Структура подобного обращения:
Очень важно сознательно прилагать усилия для сохранения мотивации сотрудников. Поймите, чего люди опасаются больше всего и удивите их обратным. Например, люди бояться сокращений – установите официальный запрет на увольнения на месяц. Или задержек заработной платы – выплатите ее на день раньше.
Ставьте людям задачи с нарастающим уровнем сложности, сделайте им тренировку на выносливость. Люди часто не знают, на что они способны, но вы-то знаете их потенциал. Проводите внутренние соревнования, пусть они будут эмоционально заряжены. Например, акция «Убей скуку» для продавцов. В зале висит водный пистолет. Любой, увидевший продавца со скучающим выражением лица – берет пистолет и ликвидирует скуку.
Покажете своим людям класс, покажете, что вы не боитесь сложностей и получите полную картину происходящего и обратную связь от клиентов. Собранные данные – оперативно обсуждайте с инициативной группой.
Именно в это время вы можете начинать учить своих людей быть вашими заместителями. В любом случае, процесс делегирования занимает время на подготовку, и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. В высвободившееся время стоит заняться поиском дополнительных ресурсов – налаживать полезные связи, ходить на обучение, смотреть проекты, проводимые в городке.
Всегда помните, что несезон закончиться, это временное явление. И с каким фундаментом вы зайдете в поток продаж, зависит от вашей позиции сейчас.
