Содержание
Введение_________3
1. Принципы ведения спора______________________________________ 5
2. Техника убеждения___________________________________________ 8
3. Критика в споре_____________________________________________ 10
4. Уловки в споре _____________________________________________ 13
Заключение ___________________________________________________ 15
Списоклитературы____________________________________________ 16
Введение
Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.
Что такое спор ? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.
Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».
Слово “диспут” происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех случаях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.
Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.
Слово “полемика” происходит от греческого polemikos - враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.
Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.
1. Принципы ведения спора
По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:
1. позволят лучше подготовиться к ведению спора;
2. организуют и мобилизуют вас на победу в споре;
3. позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;
4. научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;
5. ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.
Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?
1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.
3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.
4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров , который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.
5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.
6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.
7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:
1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию - спор;
2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;
3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;
4) активное противоборство сторон - продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;
5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;
6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;
7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.
8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.
9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.
2. Техника убеждения
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
1)открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
2)продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
3)сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
4)в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
5)нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
6)старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
7)используйте только понятную партнеру терминологию.
4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации:
9)метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
10)метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
11)метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
12)метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
13)метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
14)метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7.
Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
3.Критика в споре
Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.
Словарь определяет критику как “обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки”. Но не всегда дело доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и “отрицательное суждение о чем-либо”. Наконец, к предмету разговора имеют некоторое отношение и критическая реплика, и аргумент в споре. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела.
Е.Жариков и Е.Крушельницкий советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если есть две противоположные точки зрения, то не следует спешить с выводом, будто “истина посередине”. Еще Гете заметил, что посередине - проблема. Истина же может быть где угодно. Не всегда ее можно найти и в споре. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.
Критика - не самоцель. Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка, скорее, принесет больше вреда, чем пользы. Форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет, в этом случае нужна доброжелательность.
Критикуя кого-либо, позаботьтесь о том, чтобы из ваших слов было ясно:
1. в чем суть дела;
2. кто виноват в случившемся;
3. что нужно сделать, чтобы исправить положение;
4. как предотвратить подобное в будущем.
Чтобы ваши замечания не отмели как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.
Не оглупляйте действия и высказывания оппонента. Если ваша цель - найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.
Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова по-деловому, возрастут.
Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими.
Критикующему запрещается:
1. сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;
2. делать выводы, не зная всех обстоятельств. “Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления”, - говорил Вольтер;
3. лишать критикуемого возможности возразить;
4. унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете - докажите вину;
5. копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику. Лучше объясниться сразу же;
6. возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено, напоминать человеку о старых ошибках;
7. недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).
Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:
1. критика - мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;
2. нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем - о том, чем она вызвана, в лучшем - рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет;
3. всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут принести более серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;
4. отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;
5. очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика та, которая указывает на недостатки в деле, кажущемся безупречным;
6. если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других - извлекайте уроки для себя.
Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.
Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений - признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.
Высшая форма принятия критики - исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.
4. Уловки в споре
Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Он понимает, что применение различных «непарламентских» способов ведения спора естественным образом входит в сценарий конфликтного общения. «Кто предупрежден, тот вооружен», - гласит мудрое древнее изречение.
Неизбежен вопрос: как следует поступать, если человек понимает, что против него используют уловки? Эффективное применение этих приемов - своеобразная микродрама, в которой, как в театре, участвуют две стороны, оба партнера: говорящий и слушающий. Поэтому определенная часть ответственности лежит и на слушателе, если он ведет себя по принципу: «Вам обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!»
Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой. Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.
Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Для конструктивного ведения спора и, соответственно, для более успешного отражения применяемых в нем уловок важно лучше понимать способы выражения этого сомнения. Нередко оно выражается достаточно явно:
«Я не уверен, что...»
«Разве не может быть, что...»
«Мне это не совсем понятно, но кажется, что...»
«Мне нужно еще подумать над тем, что...»
Но часто сомнение остается скрытым, о нем можно догадаться лишь по невербальным признакам (например, слушая, собеседник хмурится или начинает поправлять что-то в одежде).
В ряде исследований показано, что основным критерием, избираемым для оценки искренности сообщения, является его конкретность, то есть насыщенность деталями и подробностями. При этом немаловажную роль играет и степень знакомства между участниками спора. Незнакомые люди основное внимание уделяют уверенности, с которой произносится адресованное им сообщение, оно вызывает у них больше доверия.
Одним из эффективных средств в противостоянии уловкам в споре можно считать постоянное и активное стремление лучше понять самого себя и партнера в развернувшемся споре. «Я знаю все, но только не себя», - заметил однажды Франсуа Вийон.
В споре как эмоционально напряженном общении стоит прежде всего сохранять спокойствие, хладнокровие, внимательно слушать партнера. Не зря считают, что искусство спора начинается не с умения говорить, а с умения слушать. Возникающее волнение, чувство внутреннего напряжения, нередко достигающие степени эмоционального всплеска, лишают возможности рассуждать взвешенно, трезво, продуктивно. Можно использовать и другой прием - предложить своему оппоненту с самого начала беседы не спорить, не нападать, а просто высказать свое мнение по существу возникших разногласий и позволить всем другим участникам спора так же спокойно изложить свою позицию. Нередко вместо активной конфронтации возникает ощущение, что различия во взглядах не столь уж велики, не антагонистичны и вполне преодолимы, поскольку сразу же открываются «островки» возможного сближения и достижения согласия. Это существенно снижает неблагоприятный для взаимодействия эффект различных уловок.
Заключение
Из всего выше сказанного следует, сто спор это искусство. Человек, который вступает в спор, должен владеть им.Владение этим искусством является важным аспектом нашей деловой жизни.
Человек, который вступает в спор должен всегда действовать, основываясь на логике и мышлении, а не на чувствах и эмоциях.
Спорящий на время должен стать «своей же точкой зрения», он должен на время забыть об окружающих и вести спор, стать ее частью.
Ещё надо запомнить, что в споре не всегда побеждает тот, кто прав, а побеждает тот, у кого больше прав, а вообще лучше всего не вступать в спор и лучшим средством для этого является компромисс.
Таким образом, чтобы избежать уловок в споре, необходимо знать чёткую схему ведения спора, прогнозировать вопросы и провокационные моменты, иметь максимальную информацию об оппоненте и о предмете обсуждения, уметь выслушивать собеседника, а также настраивать его на дружелюбный разговор.
Списоклитературы
1.
Кузин Ф. Культура делового общения . - М., 2006. .
2. Булыгина А. Этика делового общения. - Новосибирск, 2005. .
3. Брендон Т. Как ладить с трудными людьми. - СПБ, 2006. .
4. Жариков Е.С., Крушельницкий Е.Л. Для тебя и о тебе. - М., 2006. .
5. Омаров А.М. Управление: искусство общения. - М., 2003. .
6. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - СПБ. 2007. .
7. Андреев В.И. Конфликтология. - М., 2005. .
8. Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. - М.,2004. .
9. Алякринский Б.С. Общение и его проблемы. - М., 2002. .
Введение 3
1. Принципы ведения спора 5
2. Техника убеждения 8
3. Критика в споре 10
4. Уловки в споре 13
Заключение 16
Список литературы 17
Введение
Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.
Что такое спор? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.
Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».
Слово “диспут” происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех случаях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.
Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.
Слово “полемика” происходит от греческого polemikos - враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.
Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.
1. Принципы ведения спора
По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:
позволят лучше подготовиться к ведению спора;
организуют и мобилизуют вас на победу в споре;
позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;
научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;
ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.
Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?
1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.
3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.
4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.
5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.
6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.
7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:
1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию - спор;
2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;
3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;
4) активное противоборство сторон - продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;
5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;
6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;
7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.
8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.
9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.
2. Техника убеждения
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.
Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
7) используйте только понятную партнеру терминологию.
Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
Используйте специальные приемы аргументации:
9) метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
10) метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
11) метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
13) метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
14) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
3. Критика в споре
Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.
Словарь определяет критику как “обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки”. Но не всегда дело доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и “отрицательное суждение о чем-либо”. Наконец, к предмету разговора имеют некоторое отношение и критическая реплика, и аргумент в споре. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела.
Е.Жариков и Е.Крушельницкий советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если есть две противоположные точки зрения, то не следует спешить с выводом, будто “истина посередине”. Еще Гете заметил, что посередине - проблема. Истина же может быть где угодно. Не всегда ее можно найти и в споре. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.
Критика - не самоцель. Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка, скорее, принесет больше вреда, чем пользы. Форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет, в этом случае нужна доброжелательность.
Критикуя кого-либо, позаботьтесь о том, чтобы из ваших слов было ясно:
в чем суть дела;
кто виноват в случившемся;
что нужно сделать, чтобы исправить положение;
как предотвратить подобное в будущем.
Чтобы ваши замечания не отмели как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.
Не оглупляйте действия и высказывания оппонента. Если ваша цель - найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.
Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова по-деловому, возрастут.
Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими.
Критикующему запрещается:
сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;
делать выводы, не зная всех обстоятельств. “Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления”, - говорил Вольтер;
лишать критикуемого возможности возразить;
унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете - докажите вину;
копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику. Лучше объясниться сразу же;
возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено, напоминать человеку о старых ошибках;
недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).
Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:
критика - мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;
нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем - о том, чем она вызвана, в лучшем - рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет;
всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут принести более серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;
отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;
очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика та, которая указывает на недостатки в деле, кажущемся безупречным;
если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других - извлекайте уроки для себя.
Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.
Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений - признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.
Высшая форма принятия критики - исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.
4. Уловки в споре
Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Он понимает, что применение различных «непарламентских» способов ведения спора естественным образом входит в сценарий конфликтного общения. «Кто предупрежден, тот вооружен», - гласит мудрое древнее изречение.
Неизбежен вопрос: как следует поступать, если человек понимает, что против него используют уловки? Эффективное применение этих приемов - своеобразная микродрама, в которой, как в театре, участвуют две стороны, оба партнера: говорящий и слушающий. Поэтому определенная часть ответственности лежит и на слушателе, если он ведет себя по принципу: «Вам обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!»
Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой. Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.
Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Для конструктивного ведения спора и, соответственно, для более успешного отражения применяемых в нем уловок важно лучше понимать способы выражения этого сомнения. Нередко оно выражается достаточно явно:
«Я не уверен, что...»
«Разве не может быть, что...»
«Мне это не совсем понятно, но кажется, что...»
«Мне нужно еще подумать над тем, что...»
Но часто сомнение остается скрытым, о нем можно догадаться лишь по невербальным признакам (например, слушая, собеседник хмурится или начинает поправлять что-то в одежде).
В ряде исследований показано, что основным критерием, избираемым для оценки искренности сообщения, является его конкретность, то есть насыщенность деталями и подробностями. При этом немаловажную роль играет и степень знакомства между участниками спора. Незнакомые люди основное внимание уделяют уверенности, с которой произносится адресованное им сообщение, оно вызывает у них больше доверия.
Одним из эффективных средств в противостоянии уловкам в споре можно считать постоянное и активное стремление лучше понять самого себя и партнера в развернувшемся споре. «Я знаю все, но только не себя», - заметил однажды Франсуа Вийон.
В споре как эмоционально напряженном общении стоит прежде всего сохранять спокойствие, хладнокровие, внимательно слушать партнера. Не зря считают, что искусство спора начинается не с умения говорить, а с умения слушать. Возникающее волнение, чувство внутреннего напряжения, нередко достигающие степени эмоционального всплеска, лишают возможности рассуждать взвешенно, трезво, продуктивно. Можно использовать и другой прием - предложить своему оппоненту с самого начала беседы не спорить, не нападать, а просто высказать свое мнение по существу возникших разногласий и позволить всем другим участникам спора так же спокойно изложить свою позицию. Нередко вместо активной конфронтации возникает ощущение, что различия во взглядах не столь уж велики, не антагонистичны и вполне преодолимы, поскольку сразу же открываются «островки» возможного сближения и достижения согласия. Это существенно снижает неблагоприятный для взаимодействия эффект различных уловок.
Заключение
Из всего выше сказанного следует, сто спор это искусство. Человек, который вступает в спор, должен владеть им. Владение этим искусством является важным аспектом нашей деловой жизни.
Человек, который вступает в спор должен всегда действовать, основываясь на логике и мышлении, а не на чувствах и эмоциях.
Спорящий на время должен стать «своей же точкой зрения», он должен на время забыть об окружающих и вести спор, стать ее частью.
Ещё надо запомнить, что в споре не всегда побеждает тот, кто прав, а побеждает тот, у кого больше прав, а вообще лучше всего не вступать в спор и лучшим средством для этого является компромисс.
Таким образом, чтобы избежать уловок в споре, необходимо знать чёткую схему ведения спора, прогнозировать вопросы и провокационные моменты, иметь максимальную информацию об оппоненте и о предмете обсуждения, уметь выслушивать собеседника, а также настраивать его на дружелюбный разговор.
Список литературы
Кузин Ф. Культура делового общения. - М., 2006. .
Булыгина А. Этика делового общения. - Новосибирск, 2005. .
Брендон Т. Как ладить с трудными людьми. - СПБ, 2006. .
Жариков Е.С., Крушельницкий Е.Л. Для тебя и о тебе. - М., 2006. .
Омаров А.М. Управление: искусство общения. - М., 2003. .
Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - СПБ. 2007. .
Андреев В.И. Конфликтология. - М., 2005. .
Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. - М., 2004. .
Алякринский Б.С. Общение и его проблемы. - М., 2002. .
Поварнин С.И. Спор: о теории и практике спора. - СПб, 2006. .
С «неуступчивым партнером». 2. Вторая тактика уловок Другая классификация разделяет тактики ведения переговоров на два... и эффективных средств, в частности, мирного урегулирования споров между государствами и выработки новых международных...
Самым поможет разрешить Ваш спор . Например, воспользовавшись услугами независимого... же «Позиционный» способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной... ООО Попурри, 1998. 11. Павлова Л.Г. Спор , дискуссия, полемика. - М.: Просвещение, ...
Помнить в процессе дискуссии-спора ? 1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора . Подготовка к ведению спора позволяет вам не... , в котором я просматривал тактику и исход
Тактика ведения дискуссии - это подбор и применение в дискуссии установленной совокупности логических и психологических приемов. Скажем, если вы опровергли точку зрения своего оппонента, то это еще не значит, что ваша собственная точка зрения верна: она обязана быть обоснована. Видно, что на разных этапах дискуссии применяются и разные тактические приемы. Их характер зависит от многих факторов: содержания дискуссии, состава ее участников, интеллектуальных и психологических в особенностей дискутирующих сторон и др. Разберем более главные моменты тактики ведения дискуссии.
Во-первых, в любой дискуссии тактически верным будет корректное поведение ее участников. Спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность сдерживать естественным образом проявляющие эмоции - вот те черты, проявление которых улучшит имидж каждой из дискутирующих сторон.
Во-вторых, также беспроигрышным тактическим приемом - это внимательное и доброжелательное отношение к высказываниям противной стороны. Эффект этого приема можно усилить при помощи типичных для таких случаев выражений: «Мне нравится ваша мысль (предложение, тезис), над ней необходимо хорошенько подумать», «Это свежий взгляд на вопросу, неплохо бы обсудить перспективы, которые он открывает» и др.
В-третьих, инвариант тактики дискуссии составляет открытость (восприимчивость) одной стороны для убедительных доводов иной. Демонстрируя это качество, вы воздействуете на психологический настрой противоположной стороны, заставляя ее быть больше «сговорчивой», как бы подготавливая ее к принятию ваших собственных доводов, а в итоговом результате - и вашей точки зрения.
В-четвертых, весьма распространен тактический ход, называемый «условное принятие доводов противника». Данный тактический прием позволяет избежать прямого опровержения точки зрения соперника в споре. Условно соглашаясь с доводами противника, мы как бы вместе с ним с помощью дедукции выводим из его посылок сомнительные следствия, тем самым подводя к необходимому окончательному выводу. Т. е., противник превращается в соучастника, опровергающего свои собственные рассуждения.
Вероятна другая вариация тактического приема «условное принятие доводов противника». Довольно часто оказывается, что тот либо иной контрдовод соперника совместим с нашей собственной позицией. В данном случае отпадает нужность его опровержения. Рассматриваемый тактический ход позволяет избежать траты сил, энергии, времени.
Но не стоит забывать, что все-таки сама дискуссия, будь то деловая либо какая-либо еще, не всегда обязана быть ориентирована на торжество одной стороны, на принятие только одного единственного решения. Основное в дискуссии - это достижение согласия между сторонами наиболее честным методом.
Виды деловых споров
Во всех книгах о деловом общении можно найти описание этапов, которые проходит все деловой спор. Во время непосредственного живого взаимодействия мало кто начинает вспоминать данные этапы и четко их разграничивать. Но, общее понимание того...
Виды деловых споров
Общие требования к ведению научной дискуссии: 1) Научная дискуссия вероятна только при наличии общего предмета обсуждения...
Деловые беседы и переговоры
В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как: 1) жесткое доминирование одной стороны и соответственно вынужденное подчинение...
Имидж делового человека
Для имиджа делового человека очень важна тактика общения, к которой предъявляются следующие требования: 1. Необходимо обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь оперативно пользоваться ими. 2...
Личность и коллектив
Мы дорожим репутацией нашей фирмы, поэтому следим за тем, чтобы качество выполненных нами работ всегда было блестящим, все пожелания клиентов были учтены. Для того чтобы совершенствоваться, мы изучаем работу фирм- конкурентов...
Организация дискуссий
Принципы организации дискуссии предопределяют и устанавливают поведение сторон в словесном противоборстве. Они помогают наладить взаимодействие участников и регламентируют весь процесс дискуссии, следовательно...
Организация дискуссий
Дискуссии могут быть результативными и безрезультатными. Результат этой коллективной, эмоционально насыщенной работы зависит от того, как подготовят ее организаторы. Для этого необходимо подобрать организатора...
Организация дискуссий
Весь процесс поисковой мыслительной деятельности в дискуссии проходит несколько фаз, или этапов исследования проблемы. ИНФОРМИРОВАНИЕ. По существу, это вступительное слово организатора, в котором излагается замысел дискуссии. АРГУМЕНТАЦИЯ...
Организация дискуссий
Участников дискуссии необходимо обязательно подготовить. Оптимальное количество собеседников - 3 - 5 человек от каждой стороны (позиции) включая лидера (докладчика). Докладчики должны отличаться независимостью суждений, критическим мышлением...
Организация дискуссий
Позитивные последствия дискуссии: участники дискуссии углубляют свои экономические познания; учет законных интересов дискутирующих сторон...
Организация дискуссий
неудовлетворенность, плохое состояние духа; меньшая степень сотрудничества в будущем представление о другой стороне как о «враге», о своих целях, как положительных, а о целях другой стороны...
Основы концепции человеческого капитала
Дж.Р. Маккуллох ясно определил человеческие существа как капитал: "Вместо того, чтобы понимать капитал как часть продукции промышленности, несвойственной человеку...
Профессионализм менеджера
менеджер профессиональный некомпетентность работник Мы часто говорим, что истина рождается в споре. Но истина может и погибнуть в споре под обломками “личных” мнений, взаимных оскорблений и обид...
Способы и методы ведения переговоров
Можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания "жесткой" и "мягкой" позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают...
Управление конфликтами и стрессами в организации
В качестве главного профессионального качества менеджера, или, как мы говорим, ключевой компетенции, называют коммуникабельность: Умение контактировать с людьми - это все и вся. И это умение неразрывно связано с искусством вести переговоры...
Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения).
Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.
Правила ведения спора следует знать и применять на практике:
Тактика спора сводится к следующему:
В споре необходимо избегать некорректные приемы и уловки, противоречащие принципам деловой этики:
На практике нередки ситуации, когда вотвегнадело- вое предложение по цене партнер заявляет: «Ваша цена очень высока. Мы провели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму». Есть несколько вариантов развития этой ситуации:
«оттягивание» — цена не называется сразу: сначала раскрывается суть продукта и выгоды от его использования, а только потом называется цена. Нельзя сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает предложение малоценным;
«бутерброд» — клиенту перечисляются все преимущества, которые дает ему предложение, а «сверху положите» цену. Или по-другому: называется цена, а потом — все преимущества продукта, тогда фраза закончится пользой для клиента, а не холодной цифрой цены. Таким образом, внимание клиента перемещается с темы денег на обсуждение продукции и ее преимуществ;
«сэндвич» — цена «помещается» между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Надо заранее обдумать два важных преимущества продукта, назвать сначала одно из них, потом цену и затем еще одно преимущество. На «десерт» целесообразно приберечь особенно привлекательный аргумент, который утвердит клиента в необходимости принять предложение и подчеркнет его выгоду для клиента;
«сравнение» — цена соотносится с пользой продукта, сроком его эксплуатации и другими расходами клиента. Например: «Да, эти новые мониторы стоят на N рублей больше, чем те, которыми вы пользовались прежде, зато они надежнее и прослужат вам вдвое дольше. Вы дополнительно еще год будете использовать их в своей работе»;
«деление» — цена разделяется на более мелкие составляющие; так будет понятнее, как получилась итоговая цифра продукта, а когда человеку все ясно, он будет меньше сомневаться;
«эмоции» — целесообразно чаше обращаться к эмоциям клиента; ему надо дать понять, что он достоин того, чтобы позволить себе нечто особенное;
«подведение итогов» — стоит построить для клиента таблицу. В ее правой колонке перечисляются недостатки, которые назвал клиент. Затем вместе с ним анализируются все достоинства и преимущества предложения, которые перечисляются в левой колонке таблицы. После этого спросите клиента, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ. (Здесь будет особенно важно знать как можно больше преимуществ вашего продукта!);
«отказ от скидок и уступок» — разумно воздерживаться от скидок, а предлагать бесплатные услуги; уступки целесообразны только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие;
«продажа отличий» — продавать следует именно те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу компанию от других, и акцентировать внимание следует не на цене, а именно на этих преимуществах, таких, как отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством партнеров, высококачественные консультации и классные специалисты, систематическое обслуживание, близость к клиенту с точки зрения местонахождения, применение последних технологий в производстве и т.д.
Введение_____________________________________________________ 3
1. Принципы ведения спора______________________________________ 5
2. Техника убеждения___________________________________________ 8
3. Критика в споре____________________________________________ 10
4. Уловки в споре_____________________________________________ 13
Заключение__________________________________________________ 15
Список литературы___________________________________________ 16
Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.
Что такое спор? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.
Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».
Слово “диспут” происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех случаях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.
Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.
Слово “полемика” происходит от греческого polemikos - враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.
Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.
По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:
1. позволят лучше подготовиться к ведению спора;
2. организуют и мобилизуют вас на победу в споре;
3. позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;
4. научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;
5. ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.
Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?
1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.
3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.
4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.
5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.
6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.
7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:
1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию - спор;
2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;
3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;
4) активное противоборство сторон - продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;
5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;
6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;
7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.
8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.
9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.
2. Техника убеждения
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
7) используйте только понятную партнеру терминологию.
4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации:
9) метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
10) метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
11) метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
13) метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
14) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
